企業成功經營之道

做營銷的人經常會說：營銷難做！花費了大把的人力、物力、財力市場仿佛不領情，依舊持續低迷。
 
　　做營銷的人經常會說：營銷難做！花費了大把的人力、物力、財力市場仿佛不領情，依舊持續低迷。除了整個大環境下的整體市場走低之外，那么確實就應該好好審視一下自己的問題了。當然，也有的人會說：營銷好做！只是用了很少的投入，就達到了同行的預期，甚至還在不斷上升。這里面的文章讓許多人驚訝，除了佩服之余，我們確實應該考慮一下：同是做營銷的，面對同一個市場，為什麼做出來的效果差距怎么這么大呢？

　　其實我們不妨仔細觀察一下，同樣是花錢，人家的錢花在哪里了，為什么會起效？同樣向市場投入人員沉入到渠道中，人家的人員是怎么設置使用的等等。其實，歸根結底還是如何有效提升我們的營銷效果問題上面了。

　　中國的醫藥營銷市場就如同股市大盤一樣，成長期不斷攀升，隨便買只股票就可以暴利；調整期間振蕩前行，各個股民根據市場行情針對每只股票都要制定單獨的戰術期待成功。前幾年的三株口服液、紅桃K、匯仁腎寶等，通過簡單的人海戰術和自制海報、小廣告就可以狂賺錢。而現在的醫藥市場，各個廠家在各個渠道創造了不同的模式，各個專家在不斷評價點評這個越發復雜的市場，該用什么模式。結果，有的廠家取得了階段性勝利，而有的卻賠得血本無歸。

　　套用一句歌詞“不是我們不明白，是這個世界變化快！”在醫藥行業經過了躁動的圈錢階段后，越發歸于理智。市場瞬息萬變，會隨時出現各種情況，我們要做的只能根據實際情況隨時提供個性化營銷解決方案，從而提升營銷效果！

　　一、數據庫營銷

　　數據庫營銷作為近兩年來興起的一種新型營銷手段，正是在醫藥市場的個性化潮流下產生的。它以真實數據為依據，實現點對點的信息傳播，大大提升了營銷效率，取得了不錯的收益。

　　但是，同時也應看到，其本身也存在顯著的優缺點：

　　1、優點

　　信息豐富：無論企業自建的數據庫還是從外部咨詢公司或網站購買的數據庫，從幾萬到數十萬信息量不等，涵蓋天南海北的客戶，信息較為豐富。

　　針對性強：因為有直接的手機號碼和地址，企業可以組織進行直接的電話營銷、短信營銷、資料郵寄等手段進行產品宣傳和推介，省去了中間環節，有極強的針對性。

　　價格低廉：企業自建的客戶數據庫，一般由企業的區域業務人員收集，無需支持成本。而對外購買的代理商數據庫，也相當便宜，往往一個十萬個信息的數據只需要上千元就可以了。

　　省時省力：免去了企業通過各種渠道尋找代理商的不確定性，省時省力。

　　2、缺點

　　同時，數據庫營銷還有本身一些不可避免的缺點。

　　信息的不準確性：數據庫營銷對數據的依賴性最強，而這些數據無論外部購買還是企業自行建立，都會因為客戶更換號碼、抄送錯誤等造成數據失真，影響營銷效果。

　　溝通不直接：因為數據庫營銷是建立在電話和短信溝通為主的層面，無法直接和客戶進行面對性溝通交流，影響了溝通效果。

　　無法及時針對市場行情：市場在變化，客戶也在變化，無法面對客戶就意味著無法及時捕捉客戶變化。這些變化包括對產品的需求變化、操作渠道的變化、經營方向的變化等。

　　因此，基于以上的這些特點，數據庫營銷有著本身很強的效應和針對性。它的主導方向是以人為出發的，忽視了市場的品種塑造和渠道掌控。因而，充分運營數據庫營銷在以下方面，是可以起到良好的效果的。

　　醫藥招商市場發力

　　招商市場主要以尋找代理進行產品的二次或多次銷售為目標，講求信息的多元化和有針對性。現階段我國的醫藥招商企業，多以尋找個體代理商為主，通過展會、媒體信息傳播等手段，是一種盲目的被動營銷。引入數據庫營銷后，招商企業提升了目標性和針對性，會極大提升企業的代理商資源來源，提升產品銷售。

　　維護渠道關系

　　醫藥行業的渠道復雜，涉及的環節和因素較多，這個特性決定了企業必須花費較大的功夫用于疏通渠道，維護渠道各環節的關系。通過數據庫來維護企業和渠道的關系，可以有效彌補人員拜訪的時效性。無論是單位或個人的，通過短信在特定的節假日或者其生日、店慶日等特殊日子發送祝福，不定期郵寄相關資料和小禮品，都可以有效的增進企業和渠道成員之間的關系，促進銷售開展。