銷售員積極培養6個能力

    在營銷圈內，每一位銷售人員都不同程度地承受著來自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉化成積極進取的動力。這是每位銷售人員最終走向卓越的必備品質之一。

    案例：老張的結局

    若干年前，我的好朋友老張，是M公司負責R區域的區域經理，他憑著自己驚人的酒量，通宵達旦的豪賭，能說會道的本事，將產品的銷售 在當地做到了數一數二的地位。那時他因為銷售業績突出，連續幾年獲得了M公司的銷售精英獎。可最近兩年，老張越來越感覺力不從心，客戶越來越實際、越來越 刁鉆，自己的思路也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，現在居然敢和自己撕破臉主推競爭品牌的產品。結果M公司在R區域銷量一落千丈。R區域還是R區 域，老張還是老張，可為什么R區域的銷售下滑如此厲害呢？市場在變化，競爭更激烈，客戶需求增大，這對銷售人員的素質、能力、知識等要求越來越高，以前的 “老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經無法適應客戶的需求。沒有業績，只有淘汰，不管你曾經是多么的輝煌。

    從以上案例我們可以總結出：競爭規則：不進則退！

    銷售環境日新月異，如果銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經就說：三天不學習，趕不上劉少奇。何況當今時代競爭的如此激烈，不去積極進取，不去提升自己，面臨的結果就只有淘汰出局。

    所以，銷售人員唯有不斷學習提升，做好各種基礎工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長久立足，才能與時俱進。

    然而打牢基礎依靠的是積極進取，積極進取的培養，則要依靠六力培養。

    一、思考力培養

    看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢想和渴望擁有的東西！

    牛頓在思考中發現了萬有引力；盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經典著作《人類起源的不平等》；康德從不放棄對星空的思索 和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領中國人民建立的新中國，哪一個不是通過思考成功 的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！

    同樣，市場營銷中的策劃和創意來自知識和思考！銷售計劃的分析，銷售任務的分配—－離不開思考！網絡的規劃、客戶制衡、市場調研、市場規劃、客戶開發、投訴處理等等問題都必須積極主動的思考，才能有效解決問題！

    在實際的銷售工作中每個銷售人員在銷售的工作中都會遇到這樣或那樣問題，例如：區域市場整體規劃：階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商，以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。

    經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等等問題。

    經銷商發展過程中機會與問題分析，對經銷商的發展提供指導，幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等等。

    這些問題的解決都必須要積極主動思考問題，才有機會使所負責的市場銷售業績更快更穩健的增長，只有不斷幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商分銷的功能，確保銷售網絡的健康與穩定！

    二、傾聽力培養

    許多人認為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實，在現實銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂的銷售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。

    推銷天王喬吉拉德曾經告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功推銷的一個秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”

    案例:小王的失敗

    小王是奔馳汽車銷 售人員。一天，一位言談舉止、穿著打扮很有身份的男士來向小王選購汽車。小王無論在功能介紹，還是在價位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是 在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客突然起身要離開，怎么也沒有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培訓中，小王拿 出這個例子向我咨詢。

    我問：當時顧客給你閑聊的是什么事情？

    小王：就是七月份高考成績下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學。

    我又問：你知道，父母最大財富是什么?

    小王：是子女。

    我接著問：父母最大驕傲是什么？

    小王：是子女有出息。

    我說：這就對了，這個時候顧客最大興趣已經不在奔馳車上了，而在對子女炫耀上，希望得到是你的贊嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當時在做些什么呢？

    小王：我當時沒有考慮那么多，心思只在填寫購車單上，對他的話語只是心不在焉應付著。

    通過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業知識方面的顧問，也要成為“聽話高手”,在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發現他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進一步服務說明、說服、或者誘導打下基礎。

    1．銷售員傾聽的好處：

    ⑴傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣。

    ⑵傾聽使你了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。

    ⑶傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

    ⑷當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣。