銷售人員做銷售不妨“按圖索驥”

售最難突破的一步；

2．策劃拜訪：針對客戶的拜訪，尤其是第一次拜訪，要搞一個策劃，準備問題，而不是準備答案；

3．設法找到客戶的概念并逐漸發展痛苦。沒有痛苦就不會改變；

4．拿著痛苦去和有權利的人接觸，并設法建立起改變痛苦后的美好愿景。如果客戶已經有了，那就想辦法給他們砸碎，重新建一個；

5．和真正有權力的人建立起關系，這種關系是建立在共同的愿景之上的（是指解決方案的愿景不是指革命理想）；

6．掌握住客戶的采購流程，自己的銷售流程緊緊扣住客戶的采購流程展開。每一步都盡量扣死。像黃健翔說的那樣：不要給澳大利亞人任何機會！

7．談判簽約：找到一個雙方都能接受的價格，而不是被人砍死。

特別說明一點：很多銷售人員會問，我發現客戶的時候，客戶的采購已經進入到很深的一個階段了，比如已經到了銷售漏斗的第四層，這種情況下，我還要按部就班地走下去嗎？有沒有絕招攔腰斬斷，讓客戶直接投向我的懷抱？

有很多招數可以處理這種情況，但請一定注意：在使用任何的絕招之前，前面落下的課一定要補上。因為客戶的購買循環是不能改變的，你能做的只能是爭取時間，而不是省略步驟。